DEBIDA DILIGENCIA EN ACUERDOS DE DISTRIBUCIÓN: QUÉ DEBEN SOLICITAR LOS INVERSORES

Al analizar una posible inversión, especialmente en empresas centradas en productos, es fundamental comprender los acuerdos de distribución vinculados a los ingresos principales. Estos contratos suelen regular la forma en que se suministran los productos o servicios a los clientes, lo que los convierte en un elemento central de los flujos de caja futuros. Un análisis exhaustivo no solo fundamenta la evaluación de riesgos, sino que también indica la calidad de las relaciones comerciales y la sostenibilidad de los flujos de ingresos.Los inversores deben comenzar solicitando copias completas de todos los acuerdos de distribución vigentes y los contratos de larga duración con sus contrapartes. Deben centrarse en:

• Cláusulas de exclusividad: ¿Alguno de estos términos otorga exclusividad geográfica o de producto? ¿Cuál es su duración? ¿Se pueden rescindir unilateralmente?
• Ámbito territorial: ¿Está claramente definida la región del distribuidor? La superposición de territorios puede generar conflictos de canal, lo que diluye los esfuerzos de ventas.
• Duración y renovaciones: ¿Cuál es la vigencia del acuerdo? ¿Existen renovaciones automáticas o períodos de revisión?
• Rescisión por causa justificada o conveniencia: Las condiciones sobre los derechos de salida son importantes. ¿Son mutuas? ¿Qué períodos de preaviso se requieren y qué constituye una "causa"?
• Indicadores clave de rendimiento (KPI): ¿Existen umbrales mínimos de ventas, parámetros de marketing u obligaciones operativas específicas?
• Cláusulas de cambio de control: ¿Se activa alguna cláusula al cambiar la propiedad de la empresa, lo que podría poner en peligro el acuerdo?
• Mecanismos y ajustes de precios: ¿Cómo se determinan y renegocian los precios? ¿Se tienen en cuenta las fluctuaciones cambiarias?

Además de revisar estas cláusulas, los inversores deberían solicitar resúmenes del rendimiento del distribuidor a lo largo del tiempo. Los ingresos derivados de cada acuerdo, el cumplimiento de los KPI y cualquier disputa aportan mayor claridad. Cuando un solo distribuidor aporta más del 10-15 % de los ingresos, el acuerdo debería someterse a un escrutinio más riguroso, incluyendo una revisión legal.

Evaluar la solidez comercial y legal de estos marcos de distribución ayuda a prevenir sorpresas posteriores a la inversión y garantiza la continuidad de los ingresos. Y lo que es más importante, estos acuerdos forman parte del posicionamiento estratégico de la empresa objetivo: potenciar las relaciones, mantener el poder de fijación de precios y ejecutar el crecimiento geográfico. Todas estas son preocupaciones fundamentales para los inversores.

Revisar los aspectos estructurales de los acuerdos de distribución es solo un aspecto de la debida diligencia. Igualmente vital es la evaluación de la exposición financiera, el riesgo operativo y la concentración de dependencias dentro de estas asociaciones.Los inversores deben revisar los riesgos de concentración de ingresos, identificando qué porcentaje del negocio depende de cada socio de distribución. Una fuerte concentración en un solo distribuidor puede ser sostenible, pero genera una exposición significativa si dicho contrato se rescinde o se renegocia desfavorablemente. Este análisis debe incluir:

• Distribución de ingresos: Un desglose entre distribuidores, idealmente de los últimos 3 a 5 años, para detectar tendencias o dependencia del crecimiento.Márgenes por canal de distribución: Evaluar si los márgenes varían significativamente entre canales o tipos de distribuidores. ¿Están los socios obteniendo un margen mayor del previsto?
• Estado del distribuidor: Obtener los estados financieros o las calificaciones crediticias de los distribuidores clave. Si un distribuidor tiene dificultades, podría representar un riesgo de cumplimiento o pago.
• Dependencias logísticas: Cuando los distribuidores gestionan el almacenamiento o la entrega, la infraestructura operativa justifica una inspección más exhaustiva de los contratos y los niveles de servicio reales.

Si un distribuidor se encuentra en una región políticamente inestable o en una jurisdicción con poca exigibilidad contractual, puede existir un riesgo soberano o legal adicional. Se deben considerar los marcos macroeconómicos y legales de los territorios operativos. Los inversores pueden solicitar protecciones contractuales, como acuerdos de depósito en garantía o cláusulas de intervención para cuentas críticas.

También existe una dimensión competitiva. Los inversores deben comprender si los distribuidores también venden productos de la competencia, cómo se gestionan los conflictos y si las estructuras de incentivos favorecen a un proveedor sobre otro. Los acuerdos de exclusividad de distribución pueden parecer protectores, pero también pueden limitar las oportunidades de crecimiento alternativo o las opciones de desarrollo de canales.

En cualquier caso en que surjan señales de alerta, ya sea por la excesiva dependencia de un solo contrato, la falta de medidas de cumplimiento legal o un seguimiento deficiente de los KPI, los inversores deberían considerar la posibilidad de excluir los riesgos mediante declaraciones y garantías o ajustar los modelos de valoración en consecuencia.

En general, exponer las vulnerabilidades operativas y financieras mediante un análisis meticuloso de los acuerdos proporciona una imagen realista de la exposición al riesgo de la empresa objetivo. La transparencia en estas áreas no solo es prudente, sino esencial para la integridad de la operación y la preservación del valor posterior a la misma.

El riesgo legal en las organizaciones de distribución puede estar oculto, hasta que deja de estarlo. Por eso, los posibles inversores deben asegurarse de que todas las obligaciones contractuales, incluidas las relacionadas con el cumplimiento normativo, las indemnizaciones y la propiedad intelectual, se revelen claramente durante la diligencia debida. Las cláusulas de exigibilidad legal y jurisdicción suelen determinar el valor de un contrato.

A continuación, se presentan los aspectos legales clave que deben revisarse cuidadosamente:

• Ley aplicable y resolución de disputas: ¿Qué jurisdicción legal rige el acuerdo? ¿Se prefiere el arbitraje al litigio? ¿Son las sentencias extranjeras ejecutables en el país del distribuidor?
• Licencias y derechos de uso de la propiedad intelectual: ¿Se licencian o distribuyen marcas, patentes o secretos comerciales? ¿Tienen los socios de distribución derecho a localizar o traducir la marca?
• Cumplimiento de la legislación comercial local: ¿Se hace referencia afirmativa en el acuerdo a las leyes antisoborno, anticorrupción y de competencia?
• Limitaciones de indemnización y responsabilidad: ¿Cuáles son los límites de responsabilidad de cada parte? ¿Se extienden a daños indirectos o reclamaciones de terceros?
• Cláusulas de transferencia y cesión: ¿Se puede ceder el acuerdo a otra entidad tras la inversión y bajo qué condiciones?

Además, se debe revisar el cumplimiento de los controles de exportación, la aplicabilidad del IVA, las restricciones a la importación y las regulaciones sectoriales en los territorios cubiertos por el distribuidor. Los inversores podrían consultar con un asesor legal con conocimiento de la zona geográfica relevante para obtener información jurisdiccional.

Asegurar la viabilidad futura de estos acuerdos es igualmente importante. Los inversores deben examinar si los acuerdos ofrecen adaptabilidad al mercado, la tecnología o los desarrollos de productos. ¿Existen protocolos para el lanzamiento de productos? ¿Qué ocurre con las condiciones de distribución si se introduce una nueva línea de productos o se discontinúa un producto existente?

Finalmente, es fundamental evaluar la estrategia de renovación. Las condiciones de renovación automática pueden bloquear a distribuidores con bajo rendimiento, mientras que los contratos renovables a corto plazo pueden aumentar la inestabilidad. El equilibrio y la planificación estratégica de la renovación deben reflejarse en las condiciones contractuales.

En muchos procedimientos de diligencia debida, los contratos de distribución solo se revisan superficialmente, a menos que surja una señal de alerta. Sin embargo, estos acuerdos suelen estar entre los contratos comerciales más duraderos y con mayor generación de ingresos. Una revisión legal detallada no se trata solo de riesgos, sino que ofrece una perspectiva de cómo se protege, se presenta y se prepara el negocio para el futuro. Los inversores que ignoren esta dimensión lo hacen bajo su propio riesgo.