LA INFLUENCIA DE LOS CONSULTORES EN LAS CARTERAS: POR QUÉ LAS LISTAS APROBADAS MUEVEN DINERO REAL

¿Qué es una "lista aprobada" de consultores? Una "lista aprobada" de consultores se refiere a una selección de estrategias de inversión o gestores de activos que una firma de consultoría de inversiones avala para su uso por parte de clientes institucionales. Estas listas surgen tras una exhaustiva diligencia debida y evaluación de los gestores de activos en función de diversos parámetros, como el rendimiento, la estabilidad del equipo, el proceso de inversión, las comisiones y el riesgo empresarial. Las listas aprobadas permiten a los clientes tomar decisiones de inversión más rápidas al confiar en la investigación y el criterio del consultor, lo que resulta especialmente útil para fondos de pensiones, fondos patrimoniales, fundaciones y otros gestores de activos que pueden carecer de la capacidad o los recursos necesarios para la selección interna de gestores. Dichas listas suelen estar organizadas por niveles, que van desde "comprar" o "recomendado", hasta "observar", "neutral" o incluso "vender". Los gestores que obtienen una calificación de "comprar" o "aprobados" suelen estar en una posición privilegiada para atraer inversiones de clientes que confían en la orientación del consultor. Por el contrario, la eliminación de una lista puede dar lugar a reembolsos rápidos, incluso si el rendimiento de la estrategia subyacente sigue siendo sólido.

Esta influencia está impulsada por la escala y la autoridad que las grandes empresas de consultoría tienen en el ecosistema de inversión institucional. Como fiduciarios o asesores estratégicos, los consultores desempeñan un papel central en la configuración de la asignación de activos y la selección de gestores entre billones de activos bajo asesoramiento (AUA).

Cómo se elaboran estas listas

Los consultores utilizan un marco consistente para evaluar a los gestores de activos, incorporando factores tanto cuantitativos como cualitativos:

• Rendimiento de la inversión: Rentabilidad relativa y absoluta en múltiples períodos de tiempo, métricas ajustadas al riesgo y comparaciones con pares.
• Personas: Experiencia, antigüedad, rotación y profundidad del equipo de inversión.
• Proceso: Claridad, repetibilidad y solidez del enfoque de inversión.
• Filosofía: Alineación entre las creencias declaradas y el comportamiento real a lo largo de los ciclos del mercado.
• Honorarios: Nivel de honorarios, alineación de intereses y comparación con grupos de pares.
• Organización: Estabilidad, estructura de propiedad, viabilidad empresarial y planificación de la sucesión.

Este marco suele documentarse en cuadros de mando exclusivos o notas de evaluación de gerentes, y se actualiza periódicamente en función de reuniones periódicas, evaluaciones de desempeño y cambios clave en el personal o la estrategia. Solo un subconjunto de gerentes evaluados llega a la lista de aprobados, lo que les otorga una valiosa validación externa.

El impacto real de las calificaciones. Las "listas aprobadas" de consultores tienen una influencia considerable en la asignación de capital institucional. En la práctica, cuando un consultor añade un gestor de fondos a su lista aprobada, este obtiene mayor credibilidad y acceso a su cartera de clientes. Con el tiempo, esta influencia puede generar importantes flujos de capital, ya que muchos inversores institucionales buscan validación antes de asignar activos. Un estudio realizado por académicos de la Universidad de Oxford y la Universidad de Virginia reveló que los fondos añadidos a las listas recomendadas por consultores disfrutaron de entradas de capital incluso sin un rendimiento superior estadísticamente significativo. Esto refleja la confianza depositada en las evaluaciones cualitativas de los consultores, como la solidez del equipo de un gestor o su filosofía de inversión. El mero hecho de ser incluido, independientemente de la rentabilidad objetiva, puede impulsar el rendimiento a corto plazo mediante el aumento de los activos bajo gestión (AUM), mayores economías de escala y una mejor visibilidad. Por el contrario, los gestores eliminados de las listas aprobadas a menudo se enfrentan a reembolsos más elevados. En muchos casos, las salidas de capital impulsadas por los consultores ocurren rápidamente, incluso si la caída del rendimiento es temporal o se explica por el contexto del mercado. Esto crea un círculo vicioso: la caída de los activos bajo gestión puede perjudicar el rendimiento debido a restricciones de liquidez o una menor flexibilidad de inversión, lo que justifica nuevos reembolsos. Las consecuencias pueden definir la carrera profesional de los gestores de fondos, en particular de las firmas boutique o los estrategas de nicho.

Consultores como guardianes

En un mercado impulsado por la confianza, los consultores funcionan como guardianes. Además de orientar las decisiones de asignación de activos, muchos actúan como CIO externalizados (OCIO), implementando directamente las decisiones de cartera en nombre de los clientes. En estos acuerdos, la condición de lista aprobada no es meramente consultiva, sino que puede desencadenar mandatos casi automáticos para estrategias que se alinean con la Declaración de Política de Inversión (DPI) del cliente y el modelo de riesgo del consultor.

Importantes consultoras como Mercer, Willis Towers Watson y Aon (las denominadas "Tres Grandes") prestan servicios a clientes institucionales que representan billones de dólares en renta variable, renta fija, alternativas y mercados privados. Su influencia en los flujos financieros es considerable, y sus recomendaciones constituyen un canal fundamental a través del cual los inversores responden a las tendencias del mercado. Además, algunas consultoras segmentan sus listas por región, tipo de estrategia o vehículo de financiación (por ejemplo, cuentas gestionadas por separado frente a vehículos combinados), adaptando la orientación a la normativa específica de cada cliente o a las necesidades de su cartera. Estas distinciones matizadas muestran el nivel de integración que las listas aprobadas mantienen actualmente en los procesos de selección y gobernanza de activos.

Las desventajas de la dependencia rígida

A pesar de su ubicuidad y utilidad, las listas aprobadas por consultores se enfrentan a un escrutinio cada vez mayor. Los críticos argumentan que la dependencia de dichas listas puede frenar la innovación, reforzar la ventaja de los inversores tradicionales e incluso generar un comportamiento gregario. Los gestores de fondos que buscan adaptar sus estrategias para obtener un rendimiento a largo plazo pueden verse desanimados a la hora de aplicar tácticas distintivas si estas se salen de las normas de los consultores o dan lugar a calificaciones más bajas.

En muchos casos, las estrategias boutique con buen rendimiento permanecen fuera del alcance de los inversores institucionales debido a la falta de respaldo de los consultores. Estas estrategias "huérfanas" pueden tener características superiores de rentabilidad a largo plazo, pero no logran atraer suficientes activos debido a su ausencia en las listas aprobadas. Por el contrario, algunos fondos con bajo rendimiento conservan el apoyo de los consultores debido a relaciones heredadas, fortalezas no cuantificables o la inercia de los ciclos de revisión trimestrales.

Como resultado, los consultores corren el riesgo de contribuir a la exposición sistémica a beta en lugar de contribuir a la generación real de alfa. Sus listas pueden servir como filtros que restringen los conjuntos de oportunidades institucionales al excluir enfoques de inversión válidos, aunque poco analizados. Este proceso de filtrado conservador puede limitar la exposición a estrategias alternativas o gestores con metodologías poco ortodoxas pero prometedoras.

Hacia una mayor transparencia y equilibrio

En medio de esta crítica, se han intensificado las demandas de transparencia sobre cómo se califica a los gestores, por qué se les rebaja la calificación y los criterios para la inclusión en la lista. Los gestores de activos solicitan cada vez más retroalimentación después de la revisión y se esfuerzan por comprender por qué sus ofertas no obtienen la aprobación. Mientras tanto, algunas instituciones contratan a múltiples consultores o establecen capacidades internas para moderar la dependencia excesiva de la metodología basada en listas de terceros.

También están surgiendo soluciones tecnológicas. Los paneles que presentan los datos de forma objetiva y las plataformas que estandarizan los procesos de revisión de los gestores ofrecen el potencial de democratizar el acceso a los resultados de la diligencia debida. Estas herramientas pueden empoderar a los inversores para que interactúen con mayor confianza sin necesidad de depender completamente de la recomendación subjetiva de un consultor. En definitiva, si bien las listas aprobadas siguen siendo un instrumento fundamental en la búsqueda legítima de carteras de alto rendimiento y alineadas con el riesgo, los inversores institucionales son cada vez más conscientes de la importancia de complementar estas listas con investigación interna, revisiones por pares y atribución de rendimiento independiente. El futuro de la construcción de carteras probablemente resida en modelos híbridos, donde la opinión del consultor se valora, pero no es decisiva.