INCENTIVOS DE DISTRIBUCIÓN: CÓMO SE VENDEN LOS PRODUCTOS DE INVERSIÓN Y POR QUÉ ES IMPORTANTE

Comprensión de los incentivos de distribución en los mercados financierosLos incentivos de distribución se refieren a los mecanismos mediante los cuales las empresas financieras, como las compañías de fondos de inversión, las aseguradoras y las gestoras de activos, motivan a intermediarios (como corredores, asesores e instituciones financieras) a vender sus productos. Estos incentivos pueden adoptar diversas formas, como comisiones de venta, apoyo de marketing, pagos por espacio en estantería e incluso viajes de formación o bonificaciones.Si bien los incentivos cumplen un propósito legítimo: ayudar a los proveedores de fondos a llegar a los consumidores adecuados, también plantean dudas sobre la transparencia y la adecuación a los intereses de los inversores. En particular, pueden influir en los productos que se presentan a los inversores, priorizando potencialmente la generación de ingresos sobre la idoneidad.Cómo funcionan los incentivos en la prácticaConsideremos un ejemplo práctico. Un proveedor de fondos de inversión podría ofrecer a un asesor una comisión del 5 % sobre un fondo recién ofrecido. Si un asesor sugiere este fondo a sus clientes, estos reciben la comisión, incluso si los fondos alternativos ofrecen mejores rentabilidades a largo plazo o menor riesgo. Algunas estructuras de incentivos de distribución también pueden incluir comisiones de seguimiento continuas, que básicamente son una parte de las comisiones que pagan los inversores.

Un incentivo común es la "comisión 12b-1" en el mercado de fondos estadounidense, que permite a los fondos mutuos utilizar los activos del fondo para cubrir los costes de distribución y comercialización. Con esta normativa, los profesionales financieros podrían priorizar la recomendación de productos que generen comisiones más altas en lugar de aquellos que se ajusten al perfil de riesgo o las necesidades del cliente.

Consideraciones regulatorias y éticas

Los organismos reguladores de diferentes países han abordado los incentivos de distribución de diversas maneras. Por ejemplo, el Reino Unido implementó la Revisión de la Distribución Minorista (RDR) en 2012, que prohibió los pagos basados ​​en comisiones a los asesores financieros en relación con los productos de inversión minorista. Esta medida tenía como objetivo eliminar sesgos y garantizar que los asesores actúen en el mejor interés de sus clientes.

De manera similar, la Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros II (MiFID II) de la UE introdujo requisitos de transparencia, obligando a divulgar las comisiones e incentivos relacionados con los productos de inversión, incluyendo cualquier incentivo que pueda afectar la imparcialidad.

Tipos de productos financieros afectados

Los incentivos de distribución pueden aplicarse ampliamente a todos los productos financieros:

• Fondos de inversión: Suelen conllevar comisiones iniciales, comisiones finales o comisiones de gestión continuas.
• Productos estructurados: Se promocionan frecuentemente debido a sus mayores pagos iniciales a los corredores.
• Productos de seguros: Las pólizas de seguro de vida y las rentas vitalicias pueden tener comisiones incorporadas que no son inmediatamente visibles para los compradores.
• Alternativas Inversiones: Los fondos de cobertura y las colocaciones de capital privado suelen ofrecer comisiones de colocación o de introducción a los intermediarios.

Dado que los productos pueden ser complejos u opacos, a los clientes les resulta difícil discernir la verdadera propuesta de valor, especialmente si las estructuras de incentivos comprometen la objetividad de la recomendación.

Por qué es importante para los inversores

Comprender estos incentivos ayuda a los inversores a tomar decisiones más informadas sobre la procedencia del asesoramiento y si este se basa en modelos de compensación. Si bien los asesores deben revelar cada vez más los conflictos de intereses, la influencia de los incentivos aún puede ser sutil y sistémica.

En última instancia, la presencia de incentivos de distribución puede distorsionar el panorama financiero, impulsar escándalos de ventas fraudulentas o generar un escrutinio regulatorio. Esto refuerza la importancia de que los inversores realicen una investigación independiente, pregunten directamente sobre las tarifas o comisiones y prefieran a los asesores financieros que cobran honorarios y que están alineados estructuralmente con los intereses del cliente.

Idoneidad del producto y el papel de los incentivos

Garantizar que un producto financiero se ajuste a los objetivos, la tolerancia al riesgo y las circunstancias financieras del inversor es un requisito legal y ético conocido como idoneidad del producto. En teoría, los asesores financieros tienen la obligación de realizar evaluaciones exhaustivas para garantizar que cada producto ofrecido cumpla con un estándar de idoneidad, especialmente en mandatos de asesoramiento y discrecionales. Sin embargo, la distribución de incentivos puede introducir sesgos en este proceso de selección.

Cuando un asesor recibe una mayor recompensa por vender ciertos productos que otros, esto puede afectar, consciente o inconscientemente, las opciones que se presentan a los clientes. Por ejemplo, si el Fondo A y el Fondo B son casi idénticos en cuanto a composición de cartera, historial de rendimiento y comisiones, pero el Fondo A paga al asesor una comisión de seguimiento, el Fondo A podría recomendarse con mayor frecuencia, independientemente de si esto beneficia o no al cliente.

Resultados del cliente y prácticas del mercado

Las decisiones subóptimas impulsadas por incentivos pueden tener un impacto real en los resultados del cliente. Estos pueden manifestarse en forma de:

• Comisiones más altas: Los productos con comisiones incorporadas pueden tener ratios de gastos más altos, lo que disminuye la rentabilidad con el tiempo.
• Rentabilización más baja: El enfoque en productos con comisiones altas puede llevar a una construcción de cartera menos meditada, lo que resulta en un retraso en el rendimiento.
• Complejidad y opacidad: Los productos con altos incentivos pueden estar densamente estructurados, lo que confunde a los clientes y oculta los verdaderos costos o riesgos.

Investigaciones de diversas jurisdicciones sugieren que los productos que enfrentan fuertes presiones de distribución a menudo terminan teniendo un rendimiento inferior al de los índices de referencia después de la venta. A su vez, esto genera dudas sobre la suficiencia de los marcos de idoneidad existentes.

Requisitos de cumplimiento para la idoneidad

Los reguladores globales han implementado normas más estrictas en materia de idoneidad y divulgación. En el Reino Unido, la Autoridad de Conducta Financiera (FCA) insiste en informes de idoneidad basados ​​en la evidencia que protejan los intereses a largo plazo de los clientes. La Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros II (MiFID II) obliga a los asesores a recopilar información detallada de los clientes, evaluar la gobernanza de los productos y evitar incentivos que comprometan la independencia.Además, el Reglamento sobre la Divulgación de Información sobre Finanzas Sostenibles (SFDR) de la UE obliga ahora a los asesores a incorporar consideraciones ambientales, sociales y de gobernanza (ESG) en las evaluaciones de idoneidad, lo que añade una capa adicional de complejidad al modelo de asesoramiento. Como resultado, la mera promoción de productos rentables es cada vez más arriesgada e incumple las normativas.Cambio hacia el asesoramiento basado en honorariosLa tensión inherente entre la calidad del asesoramiento y los modelos de pago ha propiciado el crecimiento del asesoramiento financiero fiduciario o de solo honorarios. En estas estructuras, los asesores reciben el pago directo de los clientes, no de los patrocinadores de productos. Este modelo se adapta mejor a los intereses de los consumidores y evita el sesgo inherente a las ventas basadas en comisiones.Sin embargo, esta transición no ha sido universal. Si bien el Reino Unido y Australia han experimentado una amplia adopción de modelos de asesoramiento basados ​​en comisiones, Estados Unidos y algunas partes de Asia aún conservan estructuras dominadas por las comisiones. Esta variación influye en la confianza de los inversores y genera inconsistencias en la forma en que se percibe y se ofrece la orientación financiera a nivel mundial.Vigilancia y diligencia debida del inversorLos inversores que deseen protegerse deben participar activamente en su planificación financiera. Las medidas prácticas incluyen:

• Preguntar sobre los modelos de compensación de los asesores
• Solicitar la divulgación completa de las comisiones relacionadas con los productos
• Asegurarse de que las opciones presentadas incluyan alternativas pasivas de bajo costo
• Realizar una investigación independiente sobre cualquier producto recomendado

En última instancia, una combinación de supervisión informada y entornos regulatorios estrictos puede ayudar a minimizar las distorsiones causadas por los incentivos de distribución, fomentando un mercado más saludable centrado en los resultados en lugar de las comisiones.

Cambios regulatorios y ajustes del mercadoUn mayor escrutinio de los incentivos de distribución ha dado lugar a una importante reforma regulatoria y a una reestructuración del sector en los mercados financieros desarrollados. Los gobiernos y los organismos rectores están reforzando los marcos que definen cómo se pueden comercializar, recomendar y remunerar los productos financieros. Estos cambios buscan lograr un equilibrio entre la distribución eficiente y la protección de los inversores.

Principales Intervenciones Regulatorias

Varios cambios regulatorios decisivos han transformado el panorama de incentivos:

• Revisión de la Distribución Minorista (RDR) del Reino Unido: Implementada en 2012, la RDR prohibió las ventas de productos de inversión basadas en comisiones en el mercado minorista, exigiendo transparencia en los honorarios de los asesores y elevando los estándares profesionales.
• MiFID II de la UE: En vigor desde enero de 2018, la directiva limitó el uso de incentivos, exigió la desagregación de los costos de investigación y mejoró las obligaciones de divulgación de las empresas sobre honorarios, conflictos de intereses y gobernanza de productos.
• Futuro del Asesoramiento Financiero (FoFA) de Australia: Esta iniciativa eliminó la remuneración conflictiva, mejoró los estándares de calificación de los asesores e introdujo un deber de "mejor interés".
• EE. UU. Norma Fiduciaria del Departamento de Trabajo (revisada): Aunque se implementó parcialmente, redefinió quién califica como fiduciario, con el objetivo de reducir los consejos de inversión conflictivos en las cuentas de jubilación.

Cambios en la Industria y Mejores Prácticas

Las instituciones financieras han respondido con una combinación de medidas de cumplimiento normativo e innovación en el modelo de negocios. Se ha observado un crecimiento medible en la adopción de:

• Modelos de precios basados ​​en comisiones: La transición hacia comisiones por hora, fijas o basadas en activos elimina el sesgo del producto y mejora la transparencia.
• Robo-Advisers: Las plataformas de inversión basadas en algoritmos suelen utilizar ETF de bajo coste y presentan mínimos conflictos de distribución.
• Algoritmos de idoneidad integrados: Consideran múltiples dimensiones del perfil del cliente para recomendar inversiones más personalizadas y compatibles.
• Plataformas de arquitectura abierta: Permiten a los asesores y gestores de patrimonio seleccionar entre una amplia gama de productos independientes sin incentivos integrados.

Estas innovaciones implican una creciente alineación entre los intereses de los clientes y los incentivos de los asesores.

Qué significa esto para los proveedores de productos

A medida que la normativa Con la presión cada vez mayor, los proveedores de fondos y las aseguradoras han centrado su atención en elementos que añaden valor a sus ofertas. En lugar de depender de las comisiones, muchas empresas han mejorado la formación de los inversores, la transparencia de los productos y la introducción de herramientas de incorporación optimizadas. Además, ahora se asocian con asesores que cobran comisiones para integrar las carteras en planes financieros más amplios, en lugar de vender instrumentos independientes. El liderazgo intelectual, los seminarios web, los informes técnicos y las carteras alineadas con criterios ESG actúan ahora como formas modernas de influencia "suave" en la distribución. Estas son mejor recibidas en un entorno regulatorio que prioriza los estándares de mejor interés sobre el volumen de ventas.

Empoderamiento del inversor mediante la regulación

Uno de los objetivos centrales del endurecimiento de las normas de distribución es empoderar al inversor. Con información más clara, estructuras de comisiones simplificadas y una mayor rendición de cuentas de los asesores, los clientes están mejor posicionados que nunca para comprender qué están comprando y por qué se les recomienda.

Sin embargo, persisten lagunas e inconsistencias. Algunos mercados permiten modelos de "asesoramiento dual" que confunden el asesoramiento con la colocación de productos, mientras que otros se someten a arbitraje regulatorio. La vigilancia continua de los reguladores, acompañada de campañas de educación para inversores, sigue siendo esencial.

Mirando hacia el futuro

El futuro de los incentivos de distribución probablemente implique una mayor transparencia, una mayor rendición de cuentas y una reinvención tecnológica de la relación asesor-cliente. A medida que evolucionen la alfabetización financiera y las herramientas digitales, también lo hará la forma en que los inversores interactúan con los representantes y evalúan el valor de los productos ofrecidos. En el centro de estos cambios se encuentra el principio fundamental: priorizar los intereses de los inversores.