CONFLICTOS DE CONSULTORES DE INVERSIÓN: HONORARIOS, INFLUENCIA SUAVE Y BRECHAS EN LA DEBIDA DILIGENCIA

¿Cuáles son los conflictos comunes en la consultoría de inversiones?Los consultores de inversiones desempeñan un papel fundamental al orientar a los inversores institucionales, como fondos de pensiones, compañías de seguros y fondos patrimoniales, para que tomen decisiones informadas sobre la asignación de fondos. Sin embargo, a pesar de su posición fiduciaria, estos consultores pueden estar sujetos a diversos conflictos de intereses que pueden comprometer su objetividad. Comprender estos conflictos ayuda a las partes interesadas a evaluar la integridad e independencia del asesoramiento de consultoría.Existen tres áreas principales donde surgen conflictos: honorarios y estructuras de compensación, influencia indirecta de los gestores de activos y deficiencias en la diligencia debida. A continuación, se detallan sus implicaciones:

• Conflictos de compensación: Los consultores suelen recibir pagos mediante anticipos o honorarios por proyecto, pero algunos aceptan pagos de terceros (como gestores de activos), lo que genera incentivos desalineados.
• Influencia indirecta: Incluso sin pagos directos, los gestores de activos pueden ejercer influencia ofreciendo acceso, invitaciones a conferencias exclusivas o construyendo relaciones sutiles, todo lo cual puede afectar la objetividad.
• Deficiencias en la diligencia debida: Las inconsistencias en el rigor analítico y el escrutinio insuficiente de los gestores favorecidos pueden dar lugar a recomendaciones deficientes, incluso si no son explícitamente poco éticas.

Los inversores institucionales deben examinar críticamente estas dinámicas y exigir transparencia y garantías procesales para garantizar que las recomendaciones del consultor beneficien a los beneficiarios.

Tipos de consultores y dónde se producen conflictos Arise

Los consultores de inversión se presentan en diversas formas:

• Generalistas: Ofrecen servicios amplios que abarcan la asignación de activos, la búsqueda de gestores y el análisis de riesgos.
• Especialistas: Se centran en nichos de mercado o segmentos específicos, como inversiones alternativas o ESG.
• Gestores Fiduciarios (OCIO): En ocasiones, los consultores también gestionan activos, lo que genera posibles problemas de autocontratación si recomiendan sus propios servicios.

Cada tipo presenta un perfil de conflicto único. Por ejemplo, los OCIO que también trabajan como consultores pueden preferir productos internos a ofertas externas comparables. Del mismo modo, los generalistas pueden alinearse con gestores de activos específicos cuyos productos son más fáciles de aprobar o supervisar dentro de los marcos existentes.

Comprender estos perfiles puede ayudar a los patrocinadores y fideicomisarios de planes a analizar la actividad de los consultores de forma más eficaz.

¿Cómo influyen las estructuras de honorarios en la objetividad de los consultores?La estructura y el origen de la remuneración en la consultoría de inversiones pueden influir significativamente en la neutralidad de sus recomendaciones. Los conflictos relacionados con los honorarios suelen surgir a través de tres canales principales: relaciones con gestoras de activos, comisiones vinculadas al rendimiento y paquetes de servicios.Acuerdos de remuneración con tercerosAlgunos consultores reciben una remuneración indirecta de las gestoras de activos en forma de honorarios de marketing, comisiones de colocación o acuerdos con proveedores preferentes. Estos pagos, aunque a menudo se divulgan, pueden llevar al consultor a favorecer a dichas gestoras, independientemente de sus indicadores de rendimiento o de su adecuación estratégica al cliente.Por ejemplo, cuando un consultor tiene un incentivo financiero vinculado a la promoción de ciertos fondos, se cuestiona si sus evaluaciones se basan fundamentalmente en la investigación o si están condicionadas por acuerdos de reparto de ingresos. Aunque la regulación, como la MiFID II en Europa, ha reducido sustancialmente estas prácticas mediante mandatos de transparencia, persisten en acuerdos menos estructurados o extraterritoriales.

Modelos de Servicios Agrupados

En algunos casos, las consultoras ofrecen asesoramiento junto con soluciones de ejecución, custodia o administración. Si bien la integración funcional puede parecer eficiente, abre la puerta a la venta cruzada interna, donde los consultores pueden favorecer a departamentos internos o gestores afiliados. Este tipo de integración vertical, si no se supervisa, reduce la independencia estratégica y debería ser una señal de alerta para los fideicomisarios y los consejos de supervisión.

Subvenciones Cruzadas de Clientes

Una preocupación más sutil, pero frecuente, radica en las subvenciones cruzadas de clientes, donde los clientes institucionales más grandes reciben acceso prioritario o mejores precios, financiados por clientes menos sofisticados o más pequeños. Estas disparidades en el tratamiento pueden generar una desviación de los recursos, ya que algunos clientes reciben recomendaciones diluidas o una respuesta más lenta.

Para mitigar esto, se recomienda a los clientes que revisen las metodologías de asignación de honorarios, soliciten precios desagregados y exijan políticas de divulgación de conflictos como parte de los procesos de RFP (Solicitud de Propuestas).

Recomendaciones para Reducir los Conflictos Relacionados con los Honorarios

• Exigir la divulgación completa de todos los flujos de compensación.
• Insistir en un modelo de tarifa fija indexado a los AUM (Activos Bajo Gestión), sin comisiones basadas en ventas ni incentivos de corredores.
• Exigir la separación de los servicios de asesoría y ejecución para preservar la imparcialidad.
• Revisar la documentación de auditoría interna y supervisar cualquier relación con los proveedores de servicios.

Al implementar estas salvaguardas, los clientes institucionales pueden frenar los incentivos perjudiciales y centrar la relación con el consultor en la confianza y la transparencia. y asesoramiento centrado en el rendimiento.

¿Qué es la influencia blanda y cómo afecta el asesoramiento?

A diferencia de la compensación directa o los incentivos contractuales, la influencia blanda se refiere al conjunto de formas informales, relacionales y, a menudo, opacas en las que los gestores de activos pueden influir sutilmente en la orientación de un asesor de inversiones. Esta influencia no necesariamente viola las leyes regulatorias, pero puede representar riesgos a largo plazo para la imparcialidad y la alineación estratégica.

Mecanismos de Influencia Suave en la Consultoría de Inversiones

Los canales clave a través de los cuales se manifiesta la influencia suave incluyen:

• Patrocinio de Eventos: Los gestores de activos pueden patrocinar conferencias, mesas redondas o retiros a los que asisten consultores, proporcionándoles contenido exclusivo y oportunidades de networking a cambio de visibilidad de marca.
• Hospitalidad y Acceso: Desde cenas lujosas hasta salidas de golf y simposios internacionales, los gestores de activos a menudo cortejan a los mejores consultores con beneficios que, con el tiempo, fomentan la lealtad y un trato preferencial.
• Apoyo a la Investigación: Los gestores de activos pueden proporcionar investigación propia o acceso anticipado a libros blancos, posicionándose sutilmente como líderes de opinión a quienes los consultores tienden a recomendar.
• Expectativas de Reciprocidad: Incluso sin acuerdos explícitos, los consultores Pueden sentirse obligados a promover a quienes han apoyado sus eventos o publicaciones, creando un ciclo de retroalimentación de resultados favorables.

Estas prácticas difuminan la línea entre colaboración y cooptación, especialmente en contextos donde la gobernanza y la divulgación no están suficientemente formalizadas.

Por qué la influencia blanda es difícil de rastrear

Una de las características que definen la influencia blanda es que a menudo escapa a la documentación. A diferencia de las comisiones formales, sus mecanismos son conversacionales, relacionales y culturales, lo que dificulta su detección. Además, muchas de estas prácticas se enmarcan en el marketing o las relaciones públicas, que quedan fuera del ámbito de las auditorías estándar.

Por ello, los clientes institucionales deben promover una cultura de supervisión proactiva, incluso cuando los comportamientos parezcan benignos o habituales.

Mitigación de los riesgos de la influencia indirecta

• Fomentar la revisión rotatoria de las recomendaciones de los consultores por parte de fiduciarios independientes.
• Prohibir o limitar severamente la participación en eventos patrocinados por proveedores o exigir registros transparentes de las interacciones externas.
• Desarrollar un registro central de conflictos que catalogue las afiliaciones y las funciones de asesoramiento de los consultores en todos los clientes.
• Implementar comités multigerentes para diluir el peso de los sesgos individuales en la toma de decisiones.

Equilibrar la comunicación entre pares y el riesgo Gestión

La creación de redes y el intercambio de información ofrecen beneficios, especialmente en clases de activos en rápida evolución. Sin embargo, las instituciones deben definir cuidadosamente los límites entre la participación de las partes interesadas y el tráfico de influencias. Confiar únicamente en la divulgación explícita de información puede ser ineficaz; en cambio, se requiere una combinación de ética institucional, sólidos controles de gobernanza e independencia de recursos para navegar por esta zona gris de forma responsable.