CÓMO LOS BANCOS DE INVERSIÓN GANAN MANDATOS: RELACIONES, CLASIFICACIÓN Y EJECUCIÓN

Cómo las Relaciones Impulsan la Obtención de Mandatos

En el mundo de la banca de inversión, la capacidad de obtener mandatos (oportunidades para asesorar en fusiones y adquisiciones (M&A), ofertas públicas iniciales (OPI) y financiación de deuda o capital) depende en gran medida de relaciones consolidadas y consolidadas. Ya sea el director ejecutivo de una empresa de la lista Fortune 500 o el director financiero de una empresa mediana, quienes toman las decisiones suelen elegir a los asesores basándose en la confianza, el éxito previo y la compatibilidad interpersonal.

Banca de Relaciones: Una Apuesta a Largo Plazo

Conseguir acuerdos de alto perfil rara vez es cuestión de contacto directo. En cambio, los banqueros de inversión construyen relaciones duraderas dentro de las industrias aportando valor de forma constante mediante asesoramiento informal, perspectivas del sector y debates estratégicos en las primeras etapas. Estos compromisos indirectos a veces tardan años en dar frutos.

Las empresas pueden asignar gestores de relaciones sénior a cuentas o sectores clave, cuyas funciones son explícitamente mantener la interacción con el cliente entre transacciones. Se espera que estos banqueros comprendan a fondo el negocio del cliente, anticipen sus necesidades estratégicas y respondan de forma proactiva.

Asesores de Confianza y Negocios Repetidos

Los clientes suelen volver a bancos que han obtenido buenos resultados en el pasado. Esto lleva a que una parte significativa de los mandatos se otorguen basándose en el éxito histórico. Personas clave pueden convertirse en "asesores de confianza", un estatus que se traduce en exclusividad informal para futuros mandatos. Esto es especialmente evidente en fusiones y adquisiciones, donde la complejidad emocional y la confidencialidad de las transacciones requieren un alto grado de confianza.

El Rol de los Banqueros Senior

Los banqueros senior suelen traer consigo mandatos cuando cambian de firma, lo que demuestra el poder de las relaciones personales. Esta portabilidad pone de relieve que no solo la marca del banco, sino también la credibilidad y la relación del banquero individual determinan el éxito.

Especialización y Cobertura del Sector

Otro aspecto de las relaciones reside en la especialización sectorial. Las firmas que mantienen equipos de cobertura específicos para cada sector demuestran compromiso y amplia experiencia. Con el tiempo, este enfoque dedicado ayuda a los banqueros a hablar el idioma del sector, lo que permite conversaciones más efectivas, asesoramiento personalizado y, en última instancia, la obtención de mandatos.

En concursos competitivos, las relaciones pueden impulsar las decisiones cuando las capacidades de los bancos preseleccionados son muy similares. Una firma que "conoce al cliente" y "conoce el sector" puede obtener una ventaja sobre competidores técnicamente iguales.

Eventos y Presencia a Largo Plazo

Organizar conferencias, invertir en investigación y mantener una presencia física en geografías clave también refuerza la fortaleza de las relaciones. Estas iniciativas no generan ingresos directamente, pero sirven como puntos de contacto vitales que mantienen la marca bancaria en la mente de los tomadores de decisiones.

Con el tiempo, esta estrategia relacional genera buena voluntad y preferencia, lo que aumenta la probabilidad de obtener mandatos de asesoría y mercados de capitales cuando los clientes acuden al mercado.

La influencia de las tablas de clasificación en la obtención de mandatosSi bien las relaciones son primordiales, los datos y las percepciones —y en particular las tablas de clasificación— desempeñan un papel complementario fundamental en la capacidad de los bancos de inversión para obtener mandatos. Las tablas de clasificación, compiladas por proveedores de datos como Dealogic, Refinitiv y Bloomberg, clasifican a los bancos en función del volumen y el valor de las operaciones que han ejecutado durante un período definido.Por qué son importantes las tablas de clasificaciónLos clientes se refieren a las tablas de clasificación como indicadores de competencia. Una alta clasificación sugiere experiencia en el flujo de operaciones, conocimiento del sector y capacidad para impulsar las transacciones hasta el final. Los clientes potenciales prefieren las instituciones que participan activamente en el mercado, ya que tienen más probabilidades de lograr precios sólidos, una ejecución oportuna y un mejor alcance para los inversores.Internamente, los bancos priorizan el posicionamiento en las tablas de clasificación como herramienta de marketing y como estímulo para la moral. Los equipos especializados de los bancos de inversión monitorean su propio desempeño y trabajan en estrecha colaboración con banqueros senior para promover transacciones exitosas, garantizando que se registren con precisión.

Credibilidad y Señalización de Marca

Ocupar un lugar destacado en las tablas de clasificación relevantes mejora la credibilidad de un banco. Ya sea en fusiones y adquisiciones globales, ECM (mercados de capitales de renta variable) o DCM (mercados de capitales de deuda), los mandatos suelen gravitar hacia bancos considerados líderes del mercado. Las capacidades transfronterizas, los análisis sectoriales y el volumen de operaciones influyen en el desempeño de las tablas de clasificación, que sirve como indicador de calidad.

Además, en los concursos de belleza (presentaciones competitivas a clientes potenciales), los datos de las tablas de clasificación ayudan a validar las afirmaciones de una empresa. Las diapositivas que destacan las mejores clasificaciones o las transacciones cerradas transmiten fortaleza, especialmente a los emisores menos sofisticados.

Limitaciones y Riesgos de Percepción

Sin embargo, no todos los clientes interpretan las tablas de clasificación por igual. Las empresas más grandes y con más experiencia, así como las firmas de capital privado, podrían ir más allá de las tablas, centrándose más en la relevancia, la adaptación cultural y la experiencia específica. Confiar demasiado en la imagen de las tablas de clasificación puede llevar a lo que se conoce como "banca de lápida", donde el marketing prevalece sobre la sustancia.

Además, no todas las transacciones contribuyen por igual a las clasificaciones. Algunas empresas pueden inflar el volumen de transacciones mediante mandatos conjuntos y roles menores, lo que afecta las clasificaciones sin una influencia real correspondiente. Los clientes sofisticados a menudo analizan estas clasificaciones teniendo en cuenta este matiz.

Uso de tablas de clasificación personalizadas

Para contrarrestar algunas de estas deficiencias, los bancos de inversión presentan cada vez más tablas de clasificación personalizadas durante las presentaciones. Por ejemplo, un banco puede crear una tabla centrada en empresas industriales británicas de mediana capitalización desde 2020, reduciendo el campo competitivo para destacar su posicionamiento.

Por lo tanto, cuando se utilizan con criterio, las tablas de clasificación no solo demuestran la capacidad de ejecución, sino que también respaldan la narrativa del banco, reforzando por qué el cliente debería confiarles el mandato en cuestión.

Cierre de Operaciones: La Prueba del Rendimiento

Ni siquiera las relaciones más sólidas ni las clasificaciones más impresionantes pueden compensar una ejecución deficiente. Este tercer pilar, la ejecución de operaciones, es donde el rendimiento pasado sustenta la obtención de mandatos futuros. Los clientes quieren saber que el asesor que han elegido cuenta con los conocimientos operativos necesarios para completar transacciones complejas y urgentes de forma eficiente y exitosa.

Ejecución como Diferenciador

La ejecución de operaciones implica múltiples componentes, como la coordinación de la diligencia debida, la gestión regulatoria, la gestión de roadshows, la captación de capital y la negociación con las partes interesadas. Los errores en cualquier etapa pueden afectar los plazos o destruir valor, lo que convierte la competencia en la ejecución en un criterio innegociable en la selección de asesores.

Si bien varios bancos pueden ofrecer los mismos servicios, aquellos con equipos de ejecución superiores suelen ser los más favorecidos. Especialmente en condiciones de mercado adversas, la experiencia y el aplomo pueden distinguir a los asesores competentes de los mediocres. Los bancos que consistentemente cierran sin contratiempos transacciones multijurisdiccionales establecen una credibilidad crucial.

Procesos Internos y Calidad del Equipo

Detrás de cada operación exitosa se encuentra un proceso sólido y un equipo talentoso. Los equipos de analistas y asociados son fundamentales, garantizando materiales de alta calidad y gestionando los plazos. Al mismo tiempo, los Vicepresidentes y Directores impulsan las negociaciones y la comunicación. Colectivamente, su capacidad para coordinar y adaptar las operaciones es fundamental.

Las empresas suelen demostrar la participación de la alta dirección durante las transacciones para asegurar a los clientes que sus mandatos no se transferirán a equipos junior. Cuando los banqueros senior dedican tiempo y visibilidad sustanciales, los clientes se sienten más seguros en la mitigación de riesgos de la ejecución.

Opiniones y Reputación de los Clientes

Una ejecución exitosa genera historias positivas y recomendaciones de clientes. En la banca de inversión, los testimonios de los clientes y las redes informales pueden moldear la percepción del mercado. Un director financiero que informa con confianza sobre una refinanciación fluida con un banco probablemente influirá en las decisiones de sus pares en futuras operaciones. Con el tiempo, esta forma intangible de marketing refuerza la tasa de éxito de los mandatos del banco.

Estructuración innovadora de operaciones

Los bancos que ofrecen soluciones creativas para la estructuración de operaciones, como valores híbridos, instrumentos vinculados a acciones o estrategias de fusiones y adquisiciones a medida, se diferencian. Esto no solo mejora los resultados de las transacciones, sino que también demuestra inteligencia e innovación, atributos muy valorados por los clientes más exigentes.

La excelencia en la ejecución también influye directamente en el rendimiento en las clasificaciones y en la construcción de relaciones. Una operación ejecutada impecablemente refuerza la confianza, se gana el reconocimiento de los clientes y mejora los datos de clasificación. Este ciclo de auto-reforzamiento es lo que sustenta el éxito a largo plazo en la obtención de nuevos mandatos.

Casos prácticos y poder de presentación

En las presentaciones, las operaciones exitosas recientes sirven como prueba concreta. Los bancos suelen utilizar casos prácticos anónimos o publicados para demostrar la complejidad y los resultados de su historial de ejecución. Esto permite a los clientes visualizar cómo sería trabajar con el banco y ayuda a validar las afirmaciones sobre su capacidad. En definitiva, si bien muchos bancos pueden competir en términos de amplios servicios y presencia en las tablas de clasificación, su capacidad de ejecución es lo que asegura la reputación de los banqueros, la lealtad de los clientes y los mandatos recurrentes en un mercado altamente competitivo.