MODELOS DE HONORARIOS DE ASESORES: AUM, POR HORA, HONORARIO FIJO, Y LO QUE CADA UNO PROMUEVE
Descubra cómo los AUM, las tarifas por hora y las tarifas fijas influyen en la motivación de los asesores y los resultados de los clientes.
Elegir al asesor financiero adecuado no solo se trata de credenciales y rendimiento, sino también de comprender cómo se le paga. El método de compensación influye no solo en los ingresos del asesor, sino también potencialmente en sus incentivos, asesoramiento y resultados a largo plazo. Cada vez más, los clientes examinan con atención si los modelos de cobro tradicionales se ajustan a sus intereses. Este artículo explora los tres modelos de honorarios más comunes para asesores: activos bajo gestión (AUM), tarifas por hora y tarifas fijas, y examina los resultados conductuales que cada uno podría fomentar.
El sector de los servicios financieros ha evolucionado desde modelos basados en comisiones hacia estructuras más transparentes, basadas en honorarios y solo con honorarios. Cada enfoque tiene implicaciones en la forma en que operan los asesores, lo que los clientes podrían pagar y qué tipos de clientes se adaptan mejor a cada método. Si bien ningún modelo es intrínsecamente superior, comprender la dinámica detrás de cada uno puede ayudar a los clientes a tomar decisiones más informadas y fomentar relaciones más sanas entre asesor y cliente.A continuación, profundizamos en cada modelo, explorando cómo funcionan, cuánto cuestan y qué tipo de incentivos pueden ofrecer.
Cómo funciona:
- Las comisiones se cobran trimestral o anualmente según el valor de la cartera.
- La comisión se deduce directamente de las cuentas de los clientes o se factura por separado.
- Las tarifas pueden ser escalonadas, lo que significa que el porcentaje disminuye a medida que aumentan los activos.
Qué fomenta el modelo AUM
A primera vista, las comisiones AUM alinean los intereses del asesor y del cliente; ambas partes generalmente se benefician cuando la cartera crece. Los asesores tienen un incentivo financiero para retener a los clientes y gestionar las carteras con prudencia a largo plazo. Sin embargo, este modelo puede animar a los asesores a priorizar las decisiones de acumulación de activos sobre las necesidades más amplias de planificación financiera. Algunas implicaciones conductuales notables incluyen:
- Enfoque en la retención de activos: Un asesor puede desaconsejar el pago de una hipoteca o realizar compras grandes si esto implica reducir los activos bajo gestión (AUM).
- Reticencia a las anualidades: Los asesores pueden ser menos propensos a recomendar ciertos productos de seguros o anualidades que eliminan los activos del cálculo de los AUM.
- Exclusión de clientes: Los mínimos elevados pueden hacer que esta consulta resulte prohibitiva para quienes están iniciando su carrera profesional o tienen menos activos invertibles.
¿Es AUM adecuado para usted?
Este modelo funciona especialmente bien para quienes cuentan con importantes activos invertibles y buscan una gestión activa y una revisión periódica de la cartera. Los clientes con objetivos de inversión a largo plazo y una base de activos estable pueden encontrar la comisión por AUM transparente y ajustada a sus incentivos. Sin embargo, si su situación financiera implica más planificación que gestión de activos, o si está generando riqueza en lugar de preservarla, un modelo de tarifa alternativo puede adaptarse mejor a sus necesidades.
A medida que crece la demanda de precios más transparentes, el modelo de honorarios por hora ha ganado popularidad. En este modelo, los clientes pagan por el tiempo del asesor, de forma similar a como lo harían con un abogado o consultor. Las tarifas por hora suelen oscilar entre 100 y 500 libras, según las credenciales, la experiencia y la ubicación en el mercado.
Cómo funciona:
- Los clientes reservan tiempo para consultas, proyectos o revisiones financieras.
- Las facturas se emiten en función del tiempo registrado, de forma similar a otros servicios profesionales.
- No existe una relación directa entre el asesoramiento y los niveles de activos.
Qué fomenta este modelo
El modelo por hora fomenta una relación basada en transacciones donde el asesor recibe un pago únicamente por su experiencia y tiempo. Si bien esto permite un asesoramiento honesto e independiente del producto, existen sutilezas que vale la pena considerar:
- Transparencia total: Los clientes saben exactamente qué están pagando y cuándo se aplican los cargos.
- Alta barrera de acceso: Algunos clientes pueden evitar buscar asesoramiento a menos que sea necesario, lo que podría perderse la orientación al tomar decisiones financieras cruciales.
- Planificación por encima de la gestión: Dado que los ingresos no están vinculados a los activos bajo gestión (AUM), los asesores por hora pueden centrarse más en la elaboración de presupuestos, el establecimiento de objetivos, la preparación de impuestos y la planificación de la jubilación.
Es importante destacar que este modelo desincentiva a los asesores a ofrecer un compromiso prolongado a menos que el cliente continúe solicitando sesiones por hora. Esto podría significar que la gestión de cartera a largo plazo o la supervisión constante se descuidan a menos que se acuerde explícitamente en las reservas regulares.
¿Es el modelo por horas adecuado para usted?
El modelo por horas puede ser ideal para inversores que buscan hacerlo por su cuenta, personas con situaciones financieras sencillas o personas que necesitan revisiones periódicas. Si necesita una hoja de ruta financiera pero desea gestionar sus inversiones de forma independiente, un asesor por horas puede ofrecerle una perspectiva profesional sin comisiones regulares. Sin embargo, los clientes que esperan contacto frecuente, una gestión dinámica de la cartera o coaching conductual pueden encontrar los acuerdos por hora limitados o inconsistentes a lo largo del tiempo.
